做工程項目的朋友一定知道，在團體里要把一件事情做好，最難搞定的往往不是技術(shù)，而是人。很多事情即使訂了目標、技術(shù)也可以達成、甚至預算人力都沒有問題，但最終計劃仍以失敗收場，這背后的原因正是因為人性。

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這邊我來舉一個真實的案例。

在美國的亞利桑那州有一個國家公園，里面擺放著許多珍貴的化石，但也因此引來一些游客順手牽羊，為此管理機關(guān)特別立了一個標語：「每年在此有14噸的化石失竊，請大家不要破壞的環(huán)境。」

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結(jié)果你猜有用嗎？

這個標語不立還好，立了這標語之后，化石的失竊率反而暴增4.7倍，怎么會這樣呢？

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因為從心理學的角度來看，這個標語其實觸發(fā)了游客的從眾心態(tài)，大家看到標語之后反而會覺得：「原來這么多人都拿了化石，那我也要拿，不然就虧了！」你看，就算是原本立意良善的策略，倘若忽略了復雜的人性，結(jié)果可能會事與愿違甚至弄巧成拙。但是反過來說，如果我們能了解人性背后的心理機制，或許就能夠讓事情朝我們想要的地方發(fā)展。這邊我也舉一個我在職場時的體悟。

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在我還是職場菜鳥的時候，有次公司邀請了一位名人來演講。活動就快開始了，禮堂里卻沒幾個人，這讓主辦的HR相當憂心，他每層樓跑上跑下，氣急敗壞地催促大家：「快點快點…講堂都沒人，大家趕快去聽一下啦！」

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但即使如此，大家還是意興闌珊，甚至沒幾個人起身。而當我站起來準備去聽演講，坐我旁邊的前輩小聲跟我說：「小姚，你也太老實，都沒人去你干嘛去呀！」那時我才20多歲，這件事情令我印象非常深刻。當時的我坐在演講廳里也沒專心聽講，滿腦子都在想：「為什么大家都不愿意配合？如果有天我也主辦活動，那我該怎么辦？」

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大約也是在那個時候，我養(yǎng)成了閱讀心理學的習慣。當時立志要當管理顧問，也想當主管的我，隱約地覺得搞懂「人性」應該是避免不了的功課！

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多年后，我碰到了同樣的難題：當時的我在深圳推動一個顧問方案，為了讓面的工作能順利運行，事前必須要舉辦管理培訓。

但過去大家對上課都意興闌珊，所以我非常焦慮，原本也想一個個打電話去催促大家來上課。可是想起某建筑人才網(wǎng)那位HR的慘痛經(jīng)驗，我知道硬逼或哀求都是行不通的，于是只好轉(zhuǎn)而求助心理學。

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心理學中有很多研究，談的都是如何聰明地影響他人這件事，我發(fā)現(xiàn)「損失厭惡」這個概念很棒。

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根據(jù)心理學家的研究，人們常覺得自己已經(jīng)擁有的物品或是權(quán)益，特別有價值，那我們就可以順著這個心態(tài)走，強調(diào)對方如果「不做」我們建議的事，就會「失去」這個高價值的所有物，對方為了避免這個損失，很可能就會順從我們的建議。

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于是我完全沒打電話催促，也沒發(fā)邀請函，只寫了一封短信給各部門的主管，大意是這樣的：

基于工程項目新系統(tǒng)即將上線，會需要各部門提供全新的報表。顧問團隊特別舉辦一場培訓，傳授各位項目管理必備的知識與訣竅。但由于講師鐘點費成本較高，而且教室資源不足，我們僅開設(shè)一個梯次，共20個名額。有需要請回信預留坐位，我們以申請順序決定錄取與否。

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結(jié)果如何呢？

我才寄出信件，不到兩個小時，就已經(jīng)收到40多份申請，還有主管怕?lián)尣坏矫~直接來電抱怨，說這么重要的課程怎么可以只開一個梯次。隔天連客戶的施工單位老板也來電，說他們也想要上這個課程，愿意自掏腰包，問我能不能加開…

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我的目的本來就是讓所有人都能參加這個培訓，所以這個結(jié)果完全就是我期待的，接下來我「勉為其難」多開了幾梯次，大家還非常感謝我。報名之后還像「如獲至寶」般地參加課程，甚至有建筑公司從長沙開數(shù)小時車來深圳就為了來上我的課，這樣空前的成效，也讓我的主管對我這個小子另眼相看！

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其實在這件事情中，我巧妙地運用了厭惡損失與從眾心態(tài)兩個行為心理學的原理。首先，我先強調(diào)如果錯過這次培訓可能會造成的損失，根據(jù)人性機制中討厭喪失的天性，成功地說服其他人來參加培訓。而一開始設(shè)定一梯20人的名額很快便供不應求，形成一種「這次培訓很熱門」的形象，也讓更多人想要來一探究竟。

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后來，我繼續(xù)運用心理學的技巧，引導大家準時交報告，成為公司史上第一次把數(shù)百個項目的報告收齊，還因此獲得績效獎）、激勵團隊成員進度加速、讓客戶記得并兌現(xiàn)他給我的承諾、還有讓主管把他內(nèi)心的想法一五一十告訴我…

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老實說，我當時真的覺得心理學比所有的項目管理書都還管用！

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常聽到有人抱怨「人性險惡」，但我覺得「人性」多半是中性的，是千萬年自然演化而來的。而人性是好是壞都是我們加諸的觀點，重點是我們能否了解它的邏輯，并藉由它達成目的，我認為這會比純粹抱怨更有建設(shè)性一些！
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