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頂尖銷售人員和一流建筑人才，在商業(yè)會談時有個共通的風(fēng)格，就是設(shè)法讓對方開口說話，然后在一旁仔細(xì)聆聽并適時附和。筑招網(wǎng)小編建議的最佳方法是讓對方主導(dǎo)7成發(fā)言，并用聆聽＋提問展開攻勢。

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不搶話，用提問探得更多情報

一流人士的基本態(tài)度是聆聽＋提問。

頂尖銷售人員和一流建筑人才，在商業(yè)會談時有個共通的風(fēng)格，就是設(shè)法讓對方開口說話，然后自己在一旁仔細(xì)聆聽并適時附和。

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我在談判中會提問許多問題，刻意讓對方取得7成發(fā)言的機(jī)會。因?yàn)榇竽X能夠記憶的資訊，7成已是極限。

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在談判或商業(yè)會談剛開始時，不妨先由你第一眼從對方身上注意到的配件來開啟話題，簡單提出一些疑問，讓對方回答。透過這種方式做為開場的破冰，可以緩和氣氛。

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在談判或商業(yè)會談的過程中，可以不時的就對方所說的內(nèi)容提出一些確認(rèn)性的回應(yīng)，比如也就是說，你的意思是如此這般，是嗎？

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如此一來，可以引導(dǎo)對方進(jìn)一步深入探討當(dāng)前的話題。建議事先準(zhǔn)備一些常用的句型。例如：

我想進(jìn)一步深入了解，可以請你詳細(xì)解釋嗎？
可以請你用更簡單的方式再解釋一次嗎？
你們是如何做到如此這般的呢？

這類問題可以趁對方稍作停頓時提問。例如就你剛才說的部分，我的理解是如此這般。這樣對嗎？用疑問句的形式做確認(rèn)，也可以有效引導(dǎo)對方繼續(xù)發(fā)言。

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提出問題后，一面點(diǎn)頭給予適度的回應(yīng)，促使對方繼續(xù)發(fā)言。透過這種方式，不僅能加深你對談話內(nèi)容的理解，更重要的是可以讓對方留下你很認(rèn)真聽他說話的良好印象，而忍不住說出更多他原本未預(yù)計說出的內(nèi)容，而且這種情況經(jīng)常發(fā)生。

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反過來說，如果你想刺激一下對方，制造緊張氣氛，可以改變回應(yīng)的方式，例如用歪頭搭配疑惑的語氣低吟嗯……來替代點(diǎn)頭給予正面肯定嗯、嗯的回應(yīng)，或者也可以將雙手環(huán)抱在胸前。

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如果對方說得很有道理，你覺得自己快要站不住腳時，用這個方法也有不少的機(jī)會可以扭轉(zhuǎn)情勢。

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認(rèn)真注視與聆聽，增加信賴關(guān)鍵

對談不只要聽更要看對方，眼神交流是建立信賴關(guān)系的重要關(guān)鍵。

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對方在談?wù)撝匾马?xiàng)時，我們該如何應(yīng)對呢？根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，基本上最有效的方法是專心聆聽。即使對方分發(fā)了資料，也請將資料擺在自己的面前或手邊，注視對方的目光，專心聽講。

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這種做法有兩大效用。

首先，這樣做可以無聲的向?qū)Ψ絺鬟_(dá)我正在專心聆聽你發(fā)言的信息，借此有助于建立彼此的信賴關(guān)系。

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當(dāng)然，如果對方指示請看資料，我也會移開視線，快速瀏覽資料，掌握整體概況后，我又會再次注視著對方，專心聽他說明。如果對方指著資料，我的視線也會移向他所指的方向。這樣做，不僅更能掌握談話內(nèi)容，還能營造當(dāng)下與講者的一體感。

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第二個效用是，可以從對方的眼神和臉部表情，讀取他對自己的觀點(diǎn)的信心程度，以及此次談話內(nèi)容的重點(diǎn)。

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資料可稍后再閱讀，但對方所發(fā)出的這些無聲訊號，只能在當(dāng)下捕捉。所以請盡可能在聆聽對方談話的同時，觀察他的眼神、表情和肢體動作。